Non una tariffa oraria, né una cifra inventata prima di averla incontrata. Misuriamo quanto costano davvero i suoi processi, concordiamo quanto vale sistemarli e ne prendiamo una quota definita — distribuita in rate mensili uguali lungo la collaborazione, che prosegue oltre la consegna così che siamo ancora presenti mentre si assesta.
del risparmio del primo anno, una volta dimostrato. È l’intero prezzo.
Una sola cifra, applicata a un valore concordato insieme prima che venisse costruito qualcosa — non c’è nulla da conguagliare alla fine e nulla su cui discutere a metà strada.
Se il risparmio misurato risulta inferiore al previsto, il compenso è inferiore esattamente nella stessa proporzione. È proprio questo il senso di stabilire il prezzo così anziché annunciarle una cifra.
I primi due non sono proiezioni. Sono aritmetica: al 30 % del risparmio di un anno, si ripaga nel 30 % di un anno e il resto resta a lei. Che è esattamente il motivo per cui misuriamo anziché stimare.
Prima che esista un prezzo c’è una misurazione: assistere al lavoro come viene svolto davvero, cronometrare i passaggi, contare i passaggi di consegne e valorizzarlo su una tariffa oraria pienamente caricata anziché su una voce di stipendio. Può fare lo stesso calcolo da sé nel calcolatore del business case, o leggere tre scenari sviluppati.
Chiunque può sostenere che il suo team commerciale perde metà settimana in amministrazione. Noi partecipiamo alle chiamate, cronometriamo il lavoro e contiamo i clic — così la cifra che le mettiamo davanti è una cifra che abbiamo visto prodursi entrambi. È anche la ragione più onesta per andare oltre la due diligence: un business case che non possiamo documentare diventa una discussione esattamente nel momento in cui chiediamo di essere pagati.
Il costo arriva insieme al valore anziché dopo — e la collaborazione prosegue tre mesi oltre la consegna, così siamo ancora qui mentre il suo team la prende in carico.
Nessuna somma iniziale da trovare, nessun pagamento a milestone su cui discutere e nessuna fattura che arriva a posteriori per qualcosa da cui lei dipende già.
La collaborazione prosegue deliberatamente oltre la data di consegna — almeno di tre mesi. È allora che un sistema viene installato come si deve, che il suo team viene formato su di esso e che inizia davvero a essere usato. Fermarsi al passaggio di consegne è il modo in cui il software finisce posseduto e inutilizzato.
La maggior parte dei fornitori chiude un progetto e apre un contratto di assistenza. Noi non ne abbiamo uno. Il retainer è il nostro tempo dedicato alla sua azienda — e corre mentre costruiamo, e dopo.
Dopo ogni consegna concordiamo come sarà il periodo successivo. Cresce man mano che cresce ciò che gestiamo per lei, e si riduce quando deve. Non resta mai vincolato a un livello che ha superato o di cui non ha più bisogno.
Non cancellato — ridimensionato a ciò che tiene le cose in buon ordine. E se preferisce che sia il suo team a occuparsene, è interamente una sua decisione. Ciò che abbiamo costruito è suo, quindi in quella decisione non c’è nulla che spetti a noi approvare.
Se chiude del tutto il retainer, tutto ciò che avevamo appena consegnato porta una garanzia di 60 giorni — così non resta mai con qualcosa di nuovo che nessuno sistemerà. Finché il retainer è attivo non le serve, perché siamo ancora qui.
Alcune cose vanno acquistate per suo conto. Ognuna di esse le arriva a quanto è realmente costata, senza nulla in più e con la fattura a disposizione se desidera vederla.
Se la sua soluzione richiede hosting, o una licenza per qualcosa che non abbiamo scritto noi, lei paga quanto è costato. Nessun margine, nessuna commissione di gestione, ed è libero di verificare. Non è generosità — è chiarezza. Nel momento in cui ricaricassimo la fattura di un altro, quella cifra smetterebbe di significare qualcosa.
Perché un’ora è un costo, non un valore. Un deliverable che vale €20,000 vale €20,000 sia che richieda cinque ore sia cento. Come lo suddividiamo, e quanto ne automatizziamo, è un problema nostro — non qualcosa che lei debba pagare a unità.
Indichi una cifra oraria e la conversazione diventa quante ore ci vorranno. L’unica domanda che merita risposta è quanto vale il risultato per lei — e quella cifra non esiste finché non abbiamo guardato i suoi numeri insieme.
Dopo una chiamata di 30 minuti produciamo gratuitamente un business case di alto livello sui suoi tre processi principali — abbastanza perché giudichi se qui c’è qualcosa per cui valga la pena pagare, senza costi e senza impegno.
Se c’è, il passo successivo è una valutazione a pagamento: entriamo in quei processi come si deve, li misuriamo e torniamo con quanto vale il miglioramento e cosa servirebbe per costruirlo. Viene prezzata in base all’ampiezza di ciò che stiamo esaminando — e la paga solo se decide di non procedere. Se prosegue con noi, non le costa nulla.
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